La celata chiave per la crescita - parte 2 di 2
Nel precedente articolo abbiamo parlato della caratteristica fondamentale che contraddistingue le aziende che cresceranno sul lungo periodo: abbiamo affrontato un ragionamento sui dati e sul controllo.
Come promesso, oggi voglio portare alcune domande fondamentali per aumentare il controllo in azienda, proprio grazie ai dati (che probabilmente già possiedi).
Tutte le domande sono strutturate in modo da poterti permettere di creare uno o più indicatori, da tenere sempre monitorati.
Vediamo quindi le quattro domande fondamentali per aumentare il controllo in azienda.
1. Qual è il mio punto di pareggio?
A volte può sembrare banale, eppure in molti casi non lo è: monitorare in tempo reale il punto di pareggio può permetterti di migliorare la tua azienda in modo molto importante.
Infatti, per conoscere il livello di fatturato che dovrà avere la tua azienda per pagare almeno tutti i costi fissi, devi prima conoscere il margine di primo livello.
Quindi, dotarsi di un calcolatore in tempo reale per il calcolo del break even point significa avere un indicatore che permette di capire quanto la qualità della gestione operativa influenzi la redditività dell'azienda stessa. In sostanza, un modo per capire se stai vendendo sotto costo, oppure se stai affrontando maggiori costi del previsto nella produzione dei tuoi beni o servizi.
Proviamo infatti a vederlo con un esempio numerico.
Supponiamo, ad esempio, di voler calcolare il punto di pareggio di una piccola azienda che si occupa di installazione e manutenzione di macchinari industriali: riportiamo di seguito una tabella semplificata dei costi fissi (inventati di sana pianta), utile al solo scopo di ragionare sul meccanismo di base.
| Voce di costo |
Costo (€ / anno IVA esclusa) |
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Costo del personale
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80.000,00
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Affitto della sede
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12.000,00
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Utenze, bollette
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5.000,00
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Consulenti
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3.000,00
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Pubblicità
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10.000,00
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Imprevisti
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5.000,00
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Totale costi fissi
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115.000,00
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Ora, ipotizzando di avere un margine di primo livello del 30%, ci aspettiamo un fatturato di pareggio posto a circa € 384.000,00. Ma cosa succede se, a causa di iniziative commerciali mal calibrate, il margine scende anche solo di tre punti percentuali (passando da 30% a 27%)? Il Fatturato di pareggio si attesta intorno a € 425.000,00, con uno scarto di oltre € 42.000. Se poi, a causa di una mancanza di controllo nei costi, il margine scende di altri due punti percentuali, il fatturato di pareggio arriva a € 460.000,00. Riportiamo di seguito una tabella esemplificativa.
| Costi fissi |
Margine |
Fatturato di pareggio |
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€ 115.000,00
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30%
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€ 383.333,33
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€ 115.000,00
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27%
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€ 425.925,92
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€ 115.000,00
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25%
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€ 460.000,00
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€ 115.000,00
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23%
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€ 500.000,00
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Quindi, se calcoliamo in tempo reale il fatturato di pareggio, possiamo avere un indicatore rapido del livello di marginalità, che può essere una cartina di tornasole per individuare con largo anticipo problemi legati alle vendite, oppure alla gestione operativa.
2. Come è composto il mio mix di vendita ideale?
Un'altra domanda, collegata alla precedente, riguarda appunto il mix di vendita.
Per "mix di vendita", intendiamo la ripartizione percentuale del fatturato nelle diverse linee di prodotti o servizi a portafoglio. Infatti, è importante saper bilanciare i diversi prodotti o servizi offerti tra loro, per dare una linea guida alle vendite ed evitare che alcune linee di vendita si sviluppino a scapito di altre. è inoltre importante notare che cambiando il mix di vendita cambieranno anche il margine ed il fatturato di pareggio, dato che linee di prodotti diverse tra loro avranno di certo costi e ricavi diversi tra loro.
Per questo motivo è importante crearsi una vera e propria tabella ideale delle ripartizioni percentuali delle vendite, e confrontarla con il dato in tempo reale.
Riprendendo il nostro esempio usato per il punto 1, ipotizziamo di voler suddividere le linee di prodotto in base al target (es. installazione nuovi impianti / manutenzioni ordinarie / manutenzioni straordinarie).
| Linea |
Margine medio per linea |
Percentuale ideale |
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Installazione nuovi impianti
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35%
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60%
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Manutenzioni ordinarie
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28%
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30%
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Manutenzioni straordinarie
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25%
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10%
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Anche in questo caso, misurare i dati in tempo reale del fatturato per linea ci permette di capire se stiamo andando nella giusta direzione o meno: è infatti evidente che un aumento di una linea a scapito delle altre può compromettere la redditività complessiva.
3. Quanto sono lontani i miei obiettivi prefissati?
Parlare di obiettivi è facile, eppure quante volte gli obiettivi restano solo nella nostra testa, non tramutandosi in realtà?
è infatti molto facile decidere di voler diventare un atleta professionista, meno facile è creare un vero e proprio piano di allenamento, e ancor meno facile è allenarsi davvero.
In azienda, il principiò è lo stesso: molti si prefissano obiettivi importanti, quasi sensazionali, e poi non sono in grado nemmeno di fare il primo passo verso il loro compimento.
Perchè questo accade?
Si potrebbero dare molte risposte, ma io credo che la causa fondamentale del nostro continuare a fissarci obiettivi che non riusciamo a raggiungere, sia la nostra generale tendenza a sopravvalutare ciò che possiamo fare nel breve termine, e a sottovalutare ciò che possiamo fare nel lungo termine.
In altre parole, ci poniamo obiettivi irraggiungibili perchè vogliamo fare il colpo grosso, perchè, se ci riusciremo, saremo a posto per sempre (o quasi).
Eppure, cosa accade se, a causa del nostro fissarci obiettivi troppo ambiziosi, finiamo col fallirli pressochè ogni volta? Semplicemente, perdiamo la fiducia delle persone che, come noi, ci credevano, innescando un distruttivo effetto domino su diversi aspetti della vita personale e aziendale.
D'altro canto, anche fissarsi obiettivi troppo facili ha evidenti effetti deleteri sulle aziende: credo che a tutti sia capitato almeno una volta di parlare con qualche piccolo imprenditore così orgoglioso della propria azienda (quando tutto va bene), da non vedere tutti i problemi che ha sotto il naso, salvo poi stupirsi e piangere quando "il lavoro è calato" o i dipendenti se ne sono andati.
Ecco perchè, in azienda, la parola "obiettivi" deve essere subito seguita dalla parola "budget".
Farsi un budget è infatti qualcosa che consideriamo fondamentale quando vogliamo acquistare una casa, un'automobile, o anche solo fare un viaggio che duri più di due notti, ma spesso non diamo la stessa importanza al budget in ambito aziendale, per la pianificazione degli obiettivi.
Tuttavia, è importante capire che un obiettivo astratto non può tramutarsi in realtà, se non viene trasformato in una serie di passi per raggiungerlo. Ed è proprio qui che entra in gioco l'idea di farsi un budget dettagliato: in questo modo è possibile ottenere una vera e propria guida operativa per il raggiungimento dei propri obiettivi.
"Budgettizzare" significa quindi fissare dei valori ideali (meglio se mensili) per i principali KPI, da rispettare per raggiungere gli obiettivi sul lungo termine. In questo modo è possibile ottenere un confronto immediato rispetto al piano, in qualsiasi momento, solo confrontando i dati consuntivi con il budget stesso.
4. I miei canali di vendita sono performanti?
Il quarto ed ultimo punto è molto semplice da capire, eppure è forse il più difficile da mettere in pratica: si tratta di misurare il rendimento dei canali di vendita, e di aumentarlo.
Per "canale di vendita" intendiamo sia i venditori, se presenti, sia qualsiasi altra fonte di nuove vendite, a nuovi clienti o a clienti già acquisiti in precedenza. è un canale di vendita il titolare dell'azienda, che, grazie alla sua rete di conoscenze, è in grado di portare a casa nuovi preventivi da fare, ma lo è anche un tecnico che, dopo aver effettuato una manutenzione, può suggerire altri interventi da fare per prevenire problemi in futuro, come ad esempio il sito web dell'azienda, se riesce a generare nuovi nominativi.
Quindi, prima di cercare di capire se le performance sono adeguate, il primo passo consiste nell'individuare i canali di vendita già presenti, e descriverne il flusso di lavoro.
In questo modo è possibile rendersi conto di quali passaggi intervengono nella generazione di una nuova vendita, e capire in modo approfondito quali dinamiche fanno sì che un cliente di accetti un'offerta, e quali invece ne causano un rifiuto.
A questo punto, è possibile sfruttare il magico potere del budget per misurare i rendimenti, e preparare la prossima mossa per aumentare le vendite. Un consiglio a questo punto è di cercare di potenziare ciò che già funziona bene, prima di tentare di sistemare quello che non funziona: molte volte sono infatti i clienti stessi a dire cosa vogliono (e questo semplifica molto il lavoro).
In conclusione
Abbiamo visto quattro leve molto semplici, che possono permetterti di aumentare di molto il controllo nella tua azienda, ora si tratta di tradurle in pratica ed iniziare ad andare sul pratico. è chiaro che, per controllare un'azienda in modo completo servono molti altri indicatori, eppure credo che partire da questi quattro punti possa essere il modo migliore per iniziare.
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A presto,
